现代推销学——理论·技巧·实训电子教案

比,被认为是一种创造性的推销模式。该模式的要诀在于:先谈顾客的问题,后谈所推销的产品,即推销人员在推销过程中必须先准确地发现顾客的需要和愿望,然后把它们与自己推销的产品联系起来。这一模式是以需求为核心的现代推销学理念在实践中的具体运用。Р迪伯达模式将推销全过程概括为六个阶段:发现(Definition)、结合(Identification)、证实(Proof)、接受(Acceptance)、欲望(Desire)、行动(Action),如图2-3所示。迪伯达是上述六个英文单词第一个字母组合(DIPADA)的译音。Р图2-3 迪伯达(DIPADA)模式Р1.发现顾客的需要和愿望Р2.把顾客的需要与推销的产品结合起来Р3.证实推销的产品符合顾客的需求Р4.促使顾客接受所推销的产品Р2.2.3 埃德帕模式Р“埃德帕”是 IDEPA 的音译, IDEPA是指 Identification(结合)、 Demonstration(示范)、 Elimination(淘汰)、 Proof (证实)、 Acceptance(接受), IDEPA是其英文的缩写。IDEPA代表了埃德帕模式的五个主要步骤(如图2-4所示)。Р图2-4 埃德帕(IDEPA)模式Р从应用范围看,埃德帕模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客, 是零售行业推销较适用的模式。当顾客主动来到零售商店, 提出他要购买哪些产品时, 或者手里拿着购物清单照单抓药时, 可以采用埃德帕推销模式。Р2.2.4 费比模式Р费比(FABE)模式是由台湾中兴大学郭昆漠教授总结出来的一种推销模式。 FABE的含义是指 Feature(特征)、 Advantage(优点)、Benefit(利益)、 Evidence(依据)。“费比”是英文FABE的音译, FABE代表了费比模式的四个主要步骤(如图2-5所示)。Р图2-5 费比(FABE)模式