辩才”,要能言善辩,但同时又是最忠实的听众,善于聆听顾客的意见。Р2.较强的社交能力。推销人员在向顾客推销商品的过程,实际上也是一种信息沟通的过程。推销人员必须善于与他人交往,有较强的沟通技巧,同时也能维持和发展与顾客之间长期稳定的关系;与人随和,热情诚恳;能设身处地从顾客出发,为顾客解决实际问题,取得顾客的信任、理解、支持;推销人员应具有较为广泛的兴趣爱好,宽阔的视野和知识面,以便能够得心应手地应付不同性格、年龄、爱好等特征的顾客。Р3.敏锐的洞察能力。推销人员也应善于察言观色,具有洞察细微事物的慧眼,把顾客的手势、反应、脸色、心境等表现,在头脑中快速形成映象并加于整理,迅速作出判断:是可能的买主,哪些顾客绝不可能成为买主,哪些顾客有购买欲望,哪些顾客有购买力。现代推销的节奏不可能让推销人员花更多的时间与精力去鉴别顾客,因此,好的推销人员应该具备洞察顾客心理的能力,对多数人所忽略的细枝末节有较强的敏感性,就象一台X光机一样能够较准确地透视顾客。Р4.快捷的应变能力。推销工作的对象是复杂的,甚至是变化莫测的。推销人员应该逻辑慎密,思路清晰,适应能力强,反应速度快,面对困难与不利做到遇事不惊,随机应变,要善于处理被动局面,变被动为主动,要在山穷水尽之时,找到柳暗花明之路。Р5.高超的处理异议的能力。推销人员在向顾客推销时,顾客往往会对产品的质量、价格、式样等方面的问题提出种种诘难,故意挑剔。为此,推销人员首先应深知“被拒绝”原本就是人生的一部分;对推销者的拒绝,是顾客的习惯之一;顾客现在拒绝,并不等于永远拒绝;人人都有对推销员说“不”而得到尊重的权力;顾客异议是一个交易得于进行的信号;顾客异议为推销成功提供了推销努力的方向。其次,在推销活动中应该把握主动权,创造一种宜于推销洽谈的气氛,按照需要控制买主的谈话内容,对顾客提出的各种疑难,推销员要区别对待,不能统统认可或完全拒绝。
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