略? 第七章顾客异议及处理? 第八章成交与履约? 第九章销售渠道与储运? 第十章网上推销Р1.1 现代推销与市场营销?1.2 推销管理?1.3 推销程序Р第一章推销概述Р1.1 现代推销与市场营销Р1.1.1 推销及其任务?1.1.2 人员推销的优点与缺点?1.1.3 推销人员充当的角色?1.1.4 推销人员应了解什么?1.1.5 市场营销、推销与促销Р狭义的理解,推销是营销组合中的人员推销,人员推销是销售人员以谈判方式向用户作口头说明,以达到销售的目的,从而满足用户的愿望,并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。? 广义的解释,则不限于商品交换,也不限于人员推销,而是泛指人们在社会生活中,通过一定的形式传递信息,让他人接受自己的意愿和观念,或购买商品和接受服务。Р1.什么是推销Р1.1.1 推销及其任务Р人员推销的职能主要是推销人员通过寻访潜在的顾客,向其展示所推销的商品,介绍商品的功能和效用,采用各种推销方法和技巧,帮助潜在的顾客认识商品,唤起需求,进而采取购买行动以满足需求。? (1)收集信息。? (2)推销。? (3)传递信息。? (4)服务。? (5)发展业务关系。Р2.推销的任务Р1.1.1 推销及其任务Р一是作业弹性大。? 二是具有针对性,减少浪费。? 三是促成即时购买。? 四是促进买卖双方从纯粹买卖关系,发展到建立深厚的友谊。? 五是多功能作用。а 2、缺点:? 一是当市场广阔而又分散时,推销成本较高,人员过多也难以管理。? 二是理想的推销人员并非易得。Р1、优点Р1.1.2 人员推销的优点与缺点Р1.推销员是公司的代表? 2.推销员是顾客的代言人? 3.推销员是社会文化的开拓者? 5.推销员是企业发展的向导Р1.1.3 推销人员充当的角色Р1.1.4 推销人员应了解什么Р1.了解人们购买什么Р2.了解产品?3.了解顾客?4.了解竞争者?5.了解自己的公司
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