是商品推销活动的客体。商品的推销过程,即是推销人员运用各种推销术,说服顾客接受一定有形或无形商品的过程。三个基本要素相互联系、相互制约,作为推销活动的发起者的推销人员应尽力协调好三者之间的关系,确保推销目标的实现。4推销人员是指主动向推销对象销售商品的主体,是商品推销活动得以实现的关键,在推销要素中占有重要的地位。第一节推销人员5推销人员的职责是指推销人员必须承担的工作及其责任。推销人员的职责应包括以下几个方面:(一)开发潜在顾客(二)传递商品信息(三)销售企业产品(四)提供多种服务(五)协调买卖关系(六)建立联系一、推销人员的职责6美国的一项调查表明,超级推销人员的业绩是一般推销人员业绩的300倍。在许多企业,80%的业绩是20%的推销人员创造出来的。而这20%的人并不是俊男靓女,也非个个能言善辩,他们唯一相同之处是都拥有一些迈向成功的特质和奋斗精神。到底什么样的人适合于做推销工作呢?这是任何一家企业的销售经理在选拔推销人员时都需要考虑的问题。二、推销人员的素质和能力71.思想素质(诚实、正直、自信、职业道德、事业心)2.文化素质(丰富的专业知识、广博的学习兴趣、高雅的个性以及修养)3.业务素质(掌握企业、产品、客户、市场、推销及相关法律方面的知识以及推销的技能)4.心理和生理素质(稳定乐观的情绪、积极进取的精神、坚定不拔的意志、端庄不俗的外表、强健的体魄)(一)推销人员的素质81.说服能力(口头功夫、为人处世、随机应变、倾听的技巧)2.社交能力(为了某种目的运用语言或非语言方式相互交换信息,进行沟通、协调、合作、联系的能力。)3.洞察能力(抓住细枝末节、察言观色)4.应变能力(遇事不惊、随机应变、并立即提出对策)5.创新能力(用新招、出奇招)(二)推销人员的能力9“我希望你们都记住,做营销最重要的不是推销产品,而是推销自己。”-----乔·吉拉德(世界头号营销大师)10
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