现代推销技术教案分析

现代推销技术现代推销技术主编:李文国、夏冬清华大学出版社第第1 1章章推销概述推销概述 1.1 1.1 1.2 1.2 1 .3 1 .3 认识推销推销要素与原则推销的一般过程 1.4 1.4 推销学的演变过程与研究对象学习要点?知识要点?1. 推销含义:广义推销、狭义推销含义;推销特点?2.推销要素?3.推销原则?4. 推销学的演进过程?技能要点?1.分辨推销与市场营销的异同?2.推销的一般过程第第1 1章章推销概述推销概述第第1 1章章推销概述推销概述导入思考: 阅读开篇案例( P1 ) 从李广伟的话当中你有什么启示? 1.1 认识推销 1.1.1 推销的含义对推销定义的理解主要把握以下几点。?1.推销是一个活动过程?2.推销的手段重在帮助或说服?3.推销的目的是促成购买行为第第1 1章章推销概述推销概述第第1 1章章推销概述推销概述 1.1.2 推销的特点?1.特定性?2.灵活性?3.双向性?4.互利性?5.说服性第第1 1章章推销概述推销概述 1.1.3 推销与市场营销的关系? 1. 营销与推销的区别市场营销的出发点是市场(需求),传统推销的出发点是企业(产品);市场营销以满足消费者的需要为中心,传统推销以销售企业现有的产品为中心; 市场营销采用的是整体营销手段,传统推销侧重于推销技巧。? 2. 推销是市场营销的重要机能第第1 1章章推销概述推销概述 1.2 推销要素与原则 1.2.1 推销要素一、个人购买者;二、中间商;三、生产企业;四、非营利性组织走访顾客,了解顾客的困难与问题,提供服务,说服顾客购买商品、服务、观念推销人员推销对象推销品第第1 1章章推销概述推销概述 1.2.2 推销原则顾客导向互惠互利原则诚信为本第第1 1章章推销概述推销概述 1.3 推销的一般过程寻找客户推销接近推销洽谈处理异议推销成交售后服务信息反馈