即文化的差异先于谈判态度和谈判行为的差异而存在,文化会影响谈判态度和谈判行为的选择,从而,在跨文化谈判中,不同文化所导致谈判者在谈判利益和策略行为的差异将与谈判者在利益和目的方面的分歧、差异交织在一起,形成谈判中的冲突、争端和对峙。然而,文化的离间作用也促使谈判者之间逐渐建立起一种关系,这种关系或者强化了谈判者初始的态度和预期,或者在沟通中使双方相互借鉴,帮助谈判者根据双方的策略调整自己的策略。裹二、跨文化谈判与同文化谈判裹[单选]跨文化谈判与同文化谈判的根本区别源于谈判者及谈判活动与谈判协议履行的环境的文化差异。裹三、文化对谈判的影响裹[简答]文化对谈判的双重影响:一方面,文化作为社会群体所独有的特征,文化价值观、规范和社会结构要素约束和界定了谈判者态度和行为,使不同文化的谈判者有着利益和立场、谈判思维和策略行为上的差异,形成不同文化中谈判者态度与行为的离间和相互疏远;另一方面,在谈判目的所要求的谈判态度和行为的趋同性中,文化所形成的联系和相互作用,使得谈判者在相互借鉴对方行动中,不断调整自己的行动以适应双方的策略和行动,从而最终达成与双方利益相匹配的整体性协议。裹[简答、论述]文化对谈判的影响:(1)文化对谈判利益与优先事项的影响。(2)文化对谈判行为的影响。①文化对谈判策略运用的影响;②文化与谈判决策权限;③文化对谈判风格的影响。(3)文化对谈判沟通过程的影响。(4)文化与谈判行为的复杂联系。裹[单选]谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现出的策略运用方式和作风。裹[多选]谈判风格表现在谈判者谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、策略和手段上。裹[单选]文化差异对谈判沟通过程的影响,首先表现在语言沟通过程中。裹第二节不同文化间谈判特点比较裹一、不同文化的谈判特点裹[单选]美国人在谈判中态度直率坦诚、真挚热情、表现积极,对自己的实力从不怀疑,自信,且自我中心欲强。
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