直接接触客户,销售人员是企业与外界,特别是顾客接触最多的人员,最先知道市场变化的是销售人员,代表着企业的形象。对客户关系的建立、发展和维护起着非常重要的作用。Р企业销售人员流失的原因Р企业留不住销售人员可能是因为薪水低,也有可能是企业福利待遇差,也可能是企业发展前景不明朗,或企业没有建设好人力资源管理体系等等,实际上企业销售人才流失的原因有多方面的,本文着重从企业自身、销售人员个人及宏观社会环境三方面进行研究。Р企业自身因素Р企业的绩效考核制度缺乏合理性Р如果销售人员认为绩效管理过程是不公平的,他们就可能会感到不安,甚至离开组织。他们极有可能选择身体上的离开(比如离职),也有可能选择心理上的离开(比如在他们还没找到新的工作之前,会将自己的努力降至最低程度)极大的增加了人员流动率。企业的绩效考核制度不合理或者不完善,企业不能提供合理的、有竞争力的薪酬,通常是引起人才流失的直接原因。对销售人员考核指标过于单一,销售人员在企业中是相对独立的一个群体。其工作具有明显区别于其他岗位的特点,其中最主要特点有工作难以监督,工作环境不安定,工作业绩不稳定等。目前,众多企业对销售人员的绩效考核大部分只局限于业绩。这种单一的量化考核指标方式虽然便于操作,但这种只注重工作结果,不注重工作过程的考核方式是具有显著缺陷的。要知道销售人员业绩受到多方面的因素,既有时间也有空间,既有微观也有宏观等相互影响,比如不同地区其市场份额大小,竞争环境,消费水平不同销售业绩会受到相关影响。此外,企业考核的时候还要有时间的概念,企业产品刚进入市场与已经拥有稳定市场的不同时期,不同产品一年季节性需求变化着都会影响销售人员最终销售业绩。显然如果销售人员考核只拿最终业绩作为依据,这种绩效考核方式明显是不合理的,往往会挫伤销售人员的积极性,久而久之销售人员就会失去奋斗的动力,以致辞职而去,使企业失去一些非常优秀的销售人员。
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