,挺自信。在推销工作的起步阶段,他也很苦闷,因为业绩一般。他总在思考, 推销应与做人的道理一样,做人的道理他比较在行,尽管长相和身材都不好,但他一样讨人喜欢,同样,推销也应有诀窍。经过一番苦心钻研,他摸索出 2个武器。一个是婴儿的微笑。婴儿那天真无邪的微笑,人见人爱。一个是情人的眼神。情人含情脉脉的眼神,让人如痴如醉。我们女生的眼睛还会放电。经过一段时间的模仿练习,他终于练就了几十种婴儿的微笑和一百多种情人的眼神。接下来,就开始运用这两个秘密武器。- 10- 讲次第二讲时间 2016 年9月12日周次第二周章节第二讲推销要素教学目的使学生了解推销人员应具备的基本素质和推销基本礼仪;掌握推销方格理论、顾客方格理论,以及推销三要素的协调。教学重点 1.推销三要素及其协调。 2.明确推销人员应具备的基本素质与能力; 3.了解推销过程中应注意的一些基本礼仪; 4.掌握推销方格理论的内容,并树立正确的推销心态; 5.准确理解推销品及产品质量的含义,掌握推销品的效用层次理论; 6.掌握顾客方格理论的内容,善于揣度顾客的购买心理; 7.掌握吉姆公式及其三要素; 教学难点(一)推销三要素(二)推销人员的基本礼仪(三)推销人员方格理论(四)掌握吉姆公式及其三要素授课方式讲授、讨论、视频播放授课时数 2 教学过程及主要内容一、推销人员 1.推销人员应具备的素质 2.推销人员的基本礼仪 3.推销方格理论二、推销品 1.整体产品 2.产品质量 3.产品效用层次理论三、推销对象 1.顾客方格理论 2.两个层次的推销对象四、推销要素的协调 1.GEM 公式 2.推销方格与顾客方格的搭配课程作业以一个成功的推销人员为例,分析其具有的销售特质课程小结学生体会“世界上最难的两件事是把自己的思想放到别人的脑袋里和把别人的钱放到自己的口袋里。推销就是后面一种几句挑战性的工作,推销人员需要具备很高的能力和素质。”
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