n 表示无。潜在客户应该具备以上特征,但在实际操作中,推销人员会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策。(1) M+A+N :有希望的客户,理想的推销对象。(2) M+A+n :可以接触,配上熟练的推销技术,有成功的希望。(3 ) M+a+N :可以接触,并设法找到具有 A 条件的人。(4) m+A+N :可以接触,需调查其业务状况、信用条件等以确定是否给予融资。(5) m+a+N :可以接触,应长期观察、培养,使之再具备一个条件。(6 ) m+A+n :可以接触,应长期观察、培养,使之再具备一个条件。(7) M+a+n :可以接触,应长期观察、培养,使之再具备一个条件。(8) m+a+n :非客户,停止接触。由此可见, 潜在客户有时在欠缺了某一条件( 如购买力、购买决定权或需求) 的情况下, 仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。 2. 客户资格审查的内容客户的资格审查一般从 4 个方面进行,即客户需求评价、客户购买能力评价、客户购买权力评价和客户购买信用评价。六、确定准客户通过了客户资格审查的客户,即成为公司的准客户。在确定了准客户之后,推销人员便可以开始约见准客户。约见有助于推销人员合理地利用推销时间; 有助于推销人员尽快了解客户的需求, 激发客户的购买欲望, 尽快促成交易; 有助于推销人员完成推销任务。约见的方式通常有以下几种。(1 )信函约见。(2 )当面约见。小组讨论, 某种车型的潜在客户分析小组讨论, 约见方式的优缺点第页 10 (3 )电话约见。(4 )委托约见。(5 )广告约见。(6 )网上约见。教学目标了解展厅接待的准备工作、展厅接待工作掌握来店客户心理的分析与应对,掌握展厅接待的技巧教学重点展厅接待的技巧,来店客户心理的分析与应对教学难点来店客户心理的分析与应对教学手段情景模拟小组讨论教学学时 6 学时教学内容与教学过程设计注释
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