的关系时,把产品的特性、优势及能给顾客带来的利益和证据重点陈述一下,说明利益并列出证据,令顾客切实感受到实惠。Р(4)具体数据。针对霍顿想得到更多的折扣,我会重点陈述此点,计算出起能获得的折扣利益。Р(5)留下联系方式,感谢会晤并询问下次详谈的日期。Р Р Р案例2Р1、用你所掌握的营销理论、管理理论和公司治理理论对这一案例进行综合分析。Р答:正如文章中所述,远大成功的原因可以用一个公式来表示:远大空调的成功=中国中央空调市场的高速发展+很多地区受缺电制约+繁华地段不许建煤锅炉房+世界性的环保呼声+第一家推出直燃机+中央空调企业首家导入CI战略+张氏兄弟志从高远Р首先,从市场方面分析,目前已经实现商品化的产品大都是大型的溴化锂制冷机,只适用于单位的中央空调,而中央空调市场的发展必定给远大的直燃型溴化锂制冷剂带来巨大的销量。其次,从环境与资源利用方面分析,溴化锂制冷机与太阳能结合的中央空调具有节能环保,无污染等特点,深受缺电地区和繁华地段不许建煤锅炉房的地段的顾客欢迎,另外随着人们的环保意识加强,这种空调销量还会增加,从而带动远大制冷机的销售。再次,突破型技术的应用,填补市场空白使得竞争对手难以模仿。第四,树立良好的企业形象,企业有意识,有计划地将自己企业的各种特征向社会公众主动地展示与传播,使公众在市场环境中对企业有一个标准化、差别化的印象和认识,从而留下良好的印象。最后,信念与志向,张氏兄弟的信念与抱负使得企业不断发展壮大。Р2、从营(推)销的环境方面来分析远铃整体浴室能否充当中国卫浴文化的旗手?Р答:远铃整体浴室能担当中国卫浴文化的旗手,理由如下:Р(1)宏观环境Р① 人口环境Р人口的总量在某种程度上决定了需求的大小,中国人口多,其总数超过欧洲和北美洲人口总和,住房市场潜力巨大,所以对家居装潢来说也是一个巨大的市场,这其中整体浴室应该有一个很好的前景。Р② 经济环境
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