数、预算价格、购买行为)及喜好而作攻击是售屋过程中之要诀。因此,“察言观色”有助于房屋销售之顺利进行。观察入微--判断--迎合--攻击--反客为主 2、观察别人、判断别人的七个步骤(1)扼要的说明产品的优点、语气要坚定。(2)善于发问技巧(多问问题,来发现对方的需要、个性、喜好)。(3)耐心的倾听客户发表意见及看法(不只是倾听,还要判断)。(4)检视第一印象(从前述各项步骤之进行中,来认定“您对客户的第一印象”,作为攻击之准备)。(5)预作攻击准备(如何说,如何做,才能达到成交目标)。(6)谨言慎行(言多必失,没有必要的举动或言语少做为妙)。客户没有发现的缺点,不必主动告诉他。若客户提出缺点,要信心十足的态度坚定地提出委婉说词, 将缺点化解或化为优点。(别让客户认为你有心虚之感) (7)公正无私、人事分开(对人动之以情,对事动之以理),一切以“提价、成交”为目的。 3、善于发问技巧观察入微--判断--迎合--攻击--反客为主--理性教育--善用巧用①观察、判断:从观察判断,得知迎合及攻击之道②迎合、攻击: (1)迎合:如对方需要三十二坪三房房屋,不要推销三十六坪的产品,如对方是建筑师,就抱着“请教”之态度来请问。(2)攻击:迎合对方需求,购屋预算,喜好,展开攻击。③善用发问技巧(1)发问,可以发现买方之需求、购房预算、喜好、弱点等。(2)发问之前,应先取得对方好感(信赖感),再作发问。(3)发问要针对重点(需求、预算、喜好),勿询问一些让人反感之问题。(4)发问之目的,是希望能够达到“成交”为目的,因此,可列为发问重点。 A购屋者需求(坪数、价位) B购屋者喜好(楼层、采光、通风、建材、座向、风水) C购屋者动机 D购屋者态度 E职业、所得、经济、家庭人数 F社会阶层、文化④发问要掌握技巧《一分钟焦点回顾》在这一章节,您学习到: ●成为优秀售屋人员的条件●各种售屋技巧与条件
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