体语言等信号的传递,留意他的思考方式,并做出准确判断,将销售顺利进行到底。?2注意顾客口头语言的传递。?3身体语言的观察及运用。?通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。第一节|房地产谈判技巧(1)表情语信号?顾客的面部表情由冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。?眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采,从若有所思到明朗轻松。?嘴唇开始抿紧,似乎在品位、权衡什么。?(2)姿态语言信号?顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得很轻松。?出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作。?拿起定购书之类细看。?开始仔细的观察商品。?转身靠近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊。?突然用手轻轻敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思想,最后定夺。引发购买动机。?再次:与顾客沟通时注意事项?⑴勿悲观消极,应乐观看世界。⑵知己知彼,配合客人说话的节奏。?⑶多称呼客人的姓名。⑷语言简练,表达清晰。?⑸多些微笑,从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。?⑺别插嘴打断客人的说话。⑻批评与称赞?⑼勿滥用专业化术语⑽学会使用成语第一节|房地产谈判技巧二、按部就班?1初步接触?⑴初次接触的目的是获得顾客的满意,并激发它的兴趣,吸引它的参与。?⑵仪态要求?站立姿势正确,双手自然摆放。站立位置适当,掌握时机,主动与顾客接近。?与顾客谈话时保持目光接触,精神集中。慢慢后退,让顾客随便参观?⑶最佳接触时机?当顾客长时间凝视模型时。当顾客注视模型一段时间,把头抬起来时。?当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。?当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。?⑷接近顾客方法:打招呼,自然地与顾客寒暄,对顾客表示欢迎?早上好/你好!请随便看。?你好,有什么可以帮忙吗??有兴趣的话拿份资料看看。?⑸备注?切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。?切勿机械式回答。?避免过分热情,硬性推销。
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