神和语速以关爱的眼神注视顾客,会给顾客留下很自信的深刻印象,沟通过程中,把握语速和节奏,会使现场氛围融洽。Р逼定大忌:根据环境变化而制定策略,实现精准营销,切忌逼死客户Р收放自如?把控节奏Р…Р…Р…Р…Р…Р…Р观察客户对楼盘的关注情况,确定客户的购买目标Р让客户的注意力集中在目标单位上,进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处Р坚信自己所推单位为最适合客户需要,让客户相信此次购买行为是非常正确的决定Р注意成交信号,必须大胆提出成交要求,进行交易,干脆快捷,切勿拖延Р切忌强迫客户购买,或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? ”Р关键时刻可以主动要求同事配合,邀请销售经理加入对话Р逼定时机选择:在最适合的时候,说最适合的话,做最适合的事情Р已经激发客户的兴趣Р已经赢的信任?和客户的依赖Р适宜逼定的四大时机Р有同一客户看该间商铺或者制造这种场景Р现场气氛较好Р客户购买信号:当客户意向加强到一定程度时,可以进行逼定使其成交Р语言信号Р追问细节?肯定销售人员的观点?沉闷型客户询问价格和付款方式?一再要求打折?询问具体交楼时间?经常就销售的介绍反问?经常询问同伴意见?追问售后服务?提出异议,对项目的某一优点或缺点特别关注?询问优惠程度, 有无赠品时?对目前正在使用的商品表示不满Р动作信号Р表情突然变亲切?眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松?嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么?话题集中在某单位时?关注销售人员的的动作和谈话,不住点? 头突然用手轻声敲桌子或身体某部分?反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看?离开又再次返回时?实地查看房屋有无瑕疵时?客户姿态由前倾转为后仰,身体和语言? 都显得轻松?出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,? 或者做其他放松舒展等动作?靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你?转身靠近推荐员,掏出香烟让对方抽表? 示友好,进入闲聊Р客户购买意向加强
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