首先要清楚客户在比较那些楼盘,这些楼盘的现状是什么情况,如果不清楚最好马上问清楚,这样你在跟客户比较的时候才有底气,最好不要让客户轻易走出售楼部,很从容、真诚的和客户就竞争楼盘资料进行分析,(过程中是严禁诋毁竞品楼盘。)当博得客户认同后就可以一针见血的指出对方的弱点,坚定客户的决心。客户明明喜欢却迟迟不下定出现这种情况的原因大多有三种:客户不下单原因的分析及应对方式二、纯粹为了砍价。应对:如果是纯粹为了砍价,客户很可能会一再表示他对周边某个项目如何看好,那边价格又是如何优惠。这个时候先别急于在价格方面松口,但也切忌随意“贬低别人,抬高自已”,否则会适得其反,使客户对你产生不信任之感。这时先附和客户,夸夸对手,而后重拳出击指出对手的重要弱点,告诉客户他很有眼光看重最好的户型或是你的某个朋友也看中这套房子之类。最后,在宾主尽欢的情况下对价格来一点小小的让步,应该可以顺利搞定。客户不下单原因的分析及应对方式三、关注房地产大势,认为还要降价,仍然在观望状态。应对:一句谚语说得好“砍头的生意有人做,赔本的买卖没人做”。我们可以帮客户将现在房地产的成本价算出来,以此来打消客户的心理。然后就要针对客户不同的需求(自主、投资)进行阐述。客户不下单原因的分析及应对方式但,“逼定”不是一个好词首先要克服我们自己的心理障碍——让客户买房是帮助他实现需求。讲在“逼定”之前1、成功销售人员的基本素质2、成交的信号1、成功销售人员的基本素质:强烈的自信成功的欲望锲而不舍的精神自我的自信对产品的自信对成交的强烈向往努力不一定成功但放弃一定失败逼定的技巧逼定是需要建立在一个良好的销售接待流程的基础上的,每一步都要到位,缺一不可。前面的准备工作是为后面的下定做准备的,其中推荐房源的合理性以及给客户某种刺激是相当重要的。通过前期的沟通,要了解的客户的基本情况:认知渠道购房动机个人性格 需求户型 购房预算?……
全文预览
