户需求?放大产品优势?趁热打铁,短、平、快 Code of this report | ?#?逼定技巧 1、现场气氛的烘托(团队合作重点) 技巧一:现场置业顾问之间的相互配合,利用现场的人气制造热销氛围。如: 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购,现勿推荐”。技巧二:置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出? ”前台置业顾问前2次应回答“抱歉,已售出,不能推荐”,在接受第三次咨询时才回答“未预定, 可推荐”(注:每一次询问的单位应是不同的,目的是为了制造热销氛围)。技巧三:尽量让客户集中,太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动,或是故意在客户身边打电话(关于售房的电话),让客户感觉工作人员的忙碌。技巧四:未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话,咨询定房或签合同的事宜。(注意:考验团队配合的默契度,事前团队成员一定是协商好的,如动作、语言、眼神……) Code of this report | ?#?逼定技巧 2、决不放过今天技巧一:强调产品优势 1、突出产品优点,灌输得到它的好处,一旦客户有疑问之处,必须马上解决,但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性,强调今天不定,明天很有可能没有了。技巧二:协作配合置业顾问之间相互配合,利用现场客户对产品喜好,故意推荐同一房源, 达成争抢的局面,如:旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子,我的客户也在看,非常喜欢,基本上就要定了,要不让你的客户看另外一套差不多的。” Code of this report | ?#?情景二: 二次回访,再次表明意向,但却非常理性……客户解析:此种客户相对比较理性,一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人,但也不能无视家人或朋友,家人和朋友往往会成为我们的帮手。
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