方式Р用自己的气势影响对方,当客户犹豫时,避免让步行为Р“定房是件大事,我想-----。”Р“正因为购房是一件大事,所以我认为您更应该定一下房子,因为-----。”Р2.反复强调重点利益及客户关心点Р 客户若有老人,你应反复座区对老人的益处 Р3.感染客户Р 骟情、流畅的语言,丰富的知识,如观景花园式外凸阳台,或省钱省事方面去描述,多站在客户的角度去思考。Р4.学会当一个好听众Р 眼睛注视对方眉与鼻三角地带,随时记下客户讲的要点,以表示你对他的尊重。Р 5.利用刚好在场的人Р6.多举些例子,用数字讲话Р提问题是时,决不能让对方回答产生对自己不利的结果,多利用2选1法。不要用疑问句,多用祈使句。Р 7.心理暗示法Р常点头,目光要专注,身体语言要到位。Р具体逼定技巧Р一、因时利导法Р1、当客户看现场时有极大的兴趣。Р“你的眼光真不错,这种户型正是我们热销户型,非常受欢迎,你先定一下吧。”Р两组客户看房时。(演练)Р2、现场人气旺盛,客户比较兴奋时。Р“你也看到了,我们房子卖的非常快,价位较低,我建议你先定一套,否则买不到好房子会很遗憾的。”Р3、现场多组客户在谈同一套房子。Р销售代表应讲:“先定再谈,否则房子没有了谈也白谈。”Р4、当客户要求优惠时。Р先定再谈:A、表示诚意,才可能批优惠。РB.房子定了,不会出现价格谈好房子没有的情况。Р5、当客户要和人家商量时。Р“正因为您要和家人商量,我才觉得你更应该定下这套房子。РA、为你保留,不会出现。。。。。。。。。РB、你可安心比较其他楼盘。Р二、顺水推舟法。Р1、当客户对产品基本满意,询问认购方式时。Р拿出定单,解释内容,然后问客户:“您是定一楼还是定二楼?”;“成,你填还是我填?”Р2、当同事做了SP配合后。Р“张先生,您真是会把握机会,今天下午那个客户就来下小定了,你先定后,他就定不成了。”
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