带logo的纸?8.总部发的所在年级物料?9.谈单环境准备?10.个人精神状态Р迎接咨询者、寒暄Р1.提前半小时打指路电话?2.家长到访之后,前台接待,引领家长到指定的谈单室(切忌:只指路)?关键点:?①引领家长和学生快速进入咨询室,并安排入座?②通知相关人员准备接待。?③给家长和学生倒水。礼貌离开。?寒暄建议话题:乘车方式、家庭住址。?目的:迅速拉近和对方的距离,为后面的沟通创造一个好的开始?关键点:?①如果父母都来,同性先接触?②夸赞要诚恳,适度Р关于填写大蓝表Р1、步骤逻辑:通过让孩子独立填写学员信息表格,对学生的个性特点、学习习惯等有一个初步的了解,并通过此表格为下一步直接探询做好铺垫。?2、关键点:?①咨询过程正式开始,注意把握主动权;?②引导好家长和孩子填表,让家长和孩子尽可能全面、独立的填写,并依据表格填写情况判断家庭的经济能力,以便精准销售;?③仔细关注孩子填表过程,并引导家长一起关注。Р大蓝表填写作用Р孩子填写表格就是暴露问题的一个重要过程。?①字体是否优美,笔划笔顺是否正确,代表细心还是毛躁;?②漏填某项代表审题不认真;?③写一项问一项代表不善独立思考;?④不清楚自己的排名情况,代表不关心自己的学习问题;?⑤初中以上的孩子,不肯写家长的某些基本信息,可能经济条件较好或父母有些社会职务。Р了解学生学习情况、探寻Р1、方式:让孩子填写大蓝表、潜能测试、顾问老师向家长和孩子发问?2、步骤逻辑:初步全面了解孩子的学习现状,为咨询收集并定位切入点。?3、关键点:?①重在探询,不是分析,一定要注重问,且必须逐级发问?②探询就是寻找谈判方向,一定要探询清楚?③边听边将情况简记A4纸上?④探寻过程中要重视互动,让家长尽量多说一些Р探寻(5大方面)Р1.学生目前问题的简单分析?2.学生在学校的各种表现?3.学生在家庭的各种表现?4.之前辅导经历效果等?5.家长与孩子期望值
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