“我的回答是否解答了您的疑惑?”Р如何处理异议РListen:倾听?Share:理解?Clarify:澄清事实?Present:提出方案?Ask:请求行动Р示例——身体很健康,不需要保险РListen?用心聆听Р(点头回应)对,您的想法我也很赞同,身体健康是您最大的福气啊!РShare?尊重理解Р陈先生,我理解您,很多人都有同样的想法。РClarify?澄清事实Р除此之外,有没有其他的原因令您不考虑保险呢??其实我们每天早晨花5毛钱去报摊上买一份报纸,打开就能看到很多交通事故、火灾、地震等意外每天都在发生,意外不会因为谁身体健康而不发生。而且,保险不同于其他产品,不是什么时候想买就能买的,等身体出现状况再想买保险时,也许要付出比现在高几倍的价格。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢?РPresent?提出方案Р我为您设计的这份计划,能够让您仅仅付出很少的成本,就可以有病治病,无病养老,您觉得是不是很好呢?不如现在就投保,您将马上享有这项保障计划,然后就可以高枕无忧了。РAsk?请求行动Р您的身份证我可以看一下吗?РClarify-澄清事实Р1、直接否定法:Р· 客户异议:“听说买保险容易理赔难!”?“除此之外,还有没有其他原因让您不考虑保险呢?其实啊,条款上客户的保障权益写得清清楚楚,保单也是具有法律效力的,保险公司是不会不赔的。况且我们公司对客户的服务承诺就是:信守合约,为您寻找理赔的理由。”Р对客户提出的异议,不回避,直接解答。用公司实力、产品好处、服务优势、自身专业水准打消客户的疑惑。Р2、间接否定法Р对客户提出的异议,采用间接、委婉的方式予以解决。Р客户异议:“你要是做不长,我怎么办? ”?“我非常理解您的担心,未来的日子很长,没有人能保证一定会发生或者不会发生什么事情,但保险行业真的很好,我很喜欢这份工作,我觉得它值得我一辈子做下去。您放心,我会好好为您服务的!”
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