—对销售代表的介绍提出反问时。Р——对项目提出某些异议,关心楼盘的某一优点和缺点时;Р——询问同伴的意见时;Р——对目前居住的社区表示不满时;Р2、行为上的购买信号Р——客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;Р——眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松;Р——嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么;Р——用几套户型反复比较挑选后,话题集中在某个户型上;Р——关注销售代表的动作和谈话,不住点头时;Р——突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺;Р——反复、认真翻阅楼书、认购书等资料细节;Р——离开又再次返回时;Р——要求实地看房时;Р——客户姿态有前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松;Р3、逼定之前对客户的把控(成交前提)Р——在进行逼定之前一定要充分了解客户的房源需求(包括了客户喜欢的朝向,位置,楼层等)Р——另外还需要了解到客户的预算,能承受的价格范围。Р——同时也需要了解客户的的决策人是谁,通俗讲也叫谁做主。Р——对于项目的一些问题,提前给客户一些提醒,不要把预期拔得太高。Р四、逼定技巧方法Р1、不要给客户太多的选择? ?有时客户面临太多的选择时会犹豫拿不定主意。所以最好是选对于客户一好一坏房源,着重推客户满意的房源。Р2、价格要留有余地? 客户对于价格是特别敏感的,也是无底线的,一定在价格上要留有余地。如果客户只差价格,就可用交定金之后申请价格,以及保密协议之类的方法处理之。Р3、不要给客户太多的思考机会Р 客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。Р4、如客户任然不下定,则需要拖延战术Р 延长与客户谈判时间,争取成交机会,找到客户的抗性,在针对性进行解决。Р5、欲擒故纵,收发自如Р 不要逼客户太紧,适当的冷落客户,造成不一定非要卖给这个客户的假象。
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