说购房者,详细Р说明楼盘的价值和销售利益所在, 并提供相应的资料和证明文件, 供Р对方分析思考、判断比较, 加强购房者的购买信心,引起对方购买欲Р望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员,?他们对销售人员的Р主观印象欠佳就闭口不理。 对待这种购房者, 销售人员要表现出诚实Р和稳重,特别注意谈话的态度、方式和表情,争取给对方良好的第一Р印象,提高自己在购房者心目中的美誉度,?善于解答购房者心目中的Р疑虑,了解和把握对方的心理状态, 才能确保双方面谈过程不致冷淡Р和中断破裂。Р★吹毛求疵型Р特征:这类购房者怀疑心重,一向不信任销售人员,片面认为销Р售人员只会夸张地介绍楼宇的优点,?而尽可能地掩饰缺点与不足, 如Р果相信销售人员的甜言蜜语,可能会上当受骗。所以,这类购房者多Р半不易接受他人的意见,而是喜欢鸡蛋里面挑骨头,一味唱反调、抬Р杠,争强好胜,喜欢当面与销售人员辩论一番。Р对策:与这类客户打交道时,销售员要采取迂回战术,先与他交Р锋几个回合,但必须适可而止,最后故作宣布?" 投降 " ,假装战败而退Р下阵来,心服口服地宣称对方高见, 并佯赞对方独具慧眼、 体察入微,Р不愧人杰高手,让其吹毛求疵的心态发泄之后,再转入销售的论题。Р身处这种场合, 销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯,?请其Р批评指教,发表他的意见和看法。Р★虚情假意型Р特征:这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善,?欢迎销售人员Р的介绍。销售人员有所问,他就肯定有所答;如你有所求,则他就或Р多或少会有所允, 但他们唯独对购买缺少诚意。 如果销售人员明确提Р出购买事宜,对方或顾左右而言他,或者装隆作哑,不做具体表示。Р对策:应付这类购房者,销售人员首先要取得对方的完全信赖,Р" 空口白牙 " 是无法使他们心悦诚服的, 必须拿出有力的证据, 如关于Р已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前,
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