的谈话.Р3、处理疑义:顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。在这个时刻,销售人员应耐心倾听顾客的问? 题,观察顾客的身体语言,解答疑问并了解问题。? (1)要求:? 对顾客的疑义表示理解。? 对顾客意见表示认同,用“……但是”的说法向顾客解释? 对顾客提出疑义的原因。? 站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑。? 耐心解释,不厌其烦。? (2)注意:? 不得与顾客发生争执; ? 切记不能让顾客难堪; ? 切忌认为顾客无知,有蔑视顾客情绪; ? 切忌表示不耐烦;E.切忌强迫顾客接受你的观点。Р 4、成交:清楚向顾客介绍情况,到现场参观楼盘并解释疑问。这一刻销售人员必须进一步进行说服? 工作,尽快说服顾客购买。? (1)要求:观察顾客对楼盘关注情况,确定顾客的购买目标? 进一步说明强调产品优点。? 帮助顾客做明智的选择。? 让顾客相信购买是非常正确的决定。Р(2)购买时机:? 顾客不再提问进行思考时。? 话题集中在某一产品时。? 顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。? 顾客开始关心售后服务时。E.顾客与朋友商谈时。?(3)成交技巧:? 不要再介绍其它产品,让顾客集中精力看锁定的目标。? 强调购买会得到的好处、优点,如折扣、礼品等。? 强调优惠期限,如不买过两天就要涨价了。? 强调产品不多,再加上卖的又好,今天不买明天就没有了。?(4) 注意:? 切忌强迫顾客购买。? 切忌表示不耐烦,说一些“你到底买不买”之类的话。? 必须大胆提出成交要求。? 注意成交信号,进行交易要干脆利落, 切勿拖延。Р 5、售后服务:顾客咨询有关售后服务和楼盘的质量的问题时,销售人员应耐心听取顾客的意见,帮? 助顾客解决问题,并根据问题解决问题,能给顾客留下认真细致的印象。? 要求: ? 保持微笑态度认真。? 身体稍向前倾,以表示兴趣和关注。? 仔细聆听顾客的问题。? 表示乐意提供帮助。? 提供解决的方法。
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