为最适合客户需要, 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定注意成交信号, 必须大胆提出成交要求,进行交易,干脆快捷, 切勿拖延切忌强迫客户购买,或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? ”关键时刻可以主动要求同事配合,邀请销售经理加入对话逼定意义 1注意事项 2逼定技巧 3案例解释 4 逼定时机选择: 在最适合是时候,说最适合的话,做最适合的事情已经激发客户的兴趣已经赢的信任和客户的依赖适宜逼定的四大时机有同一客户看该套房屋或者制造这种场景现场气氛较好客户购买信号: 当客户意向加强到一定程度时,可以进场逼定使其成交语言信号> 追问细节> 肯定销售人员的观点> 沉闷型客户询问价格和付款方式> 一再要求打折> 询问具体交楼时间> 经常就销售的介绍反问> 经常询问同伴意见> 追问售后服务> 提出异议,对项目的某一优点或缺点特别关注> 询问优惠程度, 有无赠品时> 对目前正在使用的商品表示不满动作信号> 表情突然变亲切> 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采, 从若有所思转向明朗轻松> 嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么> 话题集中在某单位时> 关注销售人员的的动作和谈话,不住点头突然用手轻声敲桌子或身体某部分> 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看> 离开又再次返回时> 实地查看房屋有无瑕疵时> 客户姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松> 出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发, 或者做其他放松舒展等动作> 靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你> 转身靠近推荐员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊客户购买意向加强中原准则: 快、准、狠、贴要实现快速成交,对于有意向客户,要想尽方法使其尽快下定成交要了解客户的最迫切需求,从客户的实际条件出发,制定攻击策略不要放过每一个可能成交的机会,使用一切可以促进成交的方式保持与客户紧密沟通,多与客户联系,维系良好的关系,以促进成交及新的可能的成交。快准狠贴
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