核心客户-九宫格客户价值管理-新员工培训

、成长、集团) – RAROC :风险调整后的资本回报利息收入+非利息净收入-运营成本-风险成本( EL ) = ————————————————————————经济资本平均余额 6 “九宫格”客户价值管理体系介绍(一) “九宫格”体系的主要内容“九宫格”体系的主要内容? WHAT - “九宫格”体系是什么? 单一客户价值 C3 C2 C1 B3 A2 A3 B1 B2 A1 c3 c2 c1 b3 a2 a3 b1 b2 a1 C3 C2 C1 B3 A2 A3 B1 B2 A1 联动收入还原 C3 C2 C1 B3 A2 A3 B1 B2 A1 集团价值成长性客群平均交叉销售率月均交易笔数存款派生率存款钱包份额中收占比更多指标横轴: RAROC 纵轴:总收入横轴:客户近三年营业收入增长率纵轴:总收入同比增幅7 两层嵌套总收入( = FTP 利差收入+中间业务收入+境内外联动收入) ?分层标准–价值九宫格?总收入(区分客户规模): ? RAROC (不区分规模): –成长性九宫格?收入贡献增长率: ?客户营业收入增长率: 大型企业中型企业小型企业(, 100 万) (, 30万) (, 10万) [100 万, 500 万) [30 万, 100 万) [10 万, 30万) [500 万,) [100 万,) [30 万,) “九宫格”客户价值管理体系介绍(, 15% ) [15% , 30% ) [30% ,) 8 (, 0% ) [0% , 20% ) [20% ,) (, 0% ) [0% , 20% ) [20% ,) “九宫格”客户价值管理体系介绍?系统入口:通过 CRM 系统进入“九宫格”9 “九宫格”客户价值管理体系介绍?查询界面:单一客户价值九宫格 10 ?区分一般企业客户、机构客户和离岸客户,满足客群分类管理的需要