一个重要前提,这是客户和CT的双向利益驱动要求:关键客户重点客户一般客户2090维持客户客户数量利润提供利益与好处(一)为精益销售指明外部市场重点客户,使得公司内部有限的营销资源得到最优配置。(二)为规划客户管理标准提供依据,避免出现过度服务和服务不足的错位。例如:老客户的关系维护回访频次1.A类客户每月回访1次;B类客户每2个月回访1次;0类客户每3个月回访1次。2.也可以回访A级客户为中心,顺道回访附近的B、C类客户。3.A类客户尽量排在月初第一周优先拜访4.c类客户可运用电话以减少拜访次数。33、如何做好客户ABc分类管理依据开发合作的阶段不同分为以下三大类别:·潜在客户指已获得基本信息但尚未接触或未明确有无需求的客户,应按需求大小变量分类目标客户指已电话接触或面谈明确其有测试需求但尚未成交的客户,应按需求大小与成交难度两个变量分类合作客户指已首次或多次和我们发生交易的客户,应按总委外测试额、与CT成交额、成交价格、付款及时四个变量分类潜在客户AB分类管理方法例:RoHS项目ABC客户分类标准是否在RoHs法规管产品最终是否销|新产品或产品控的产品产业链往法规所在地种类多寡A类B类YYYYNYYNNYNYNC类D类N/YN/YA类:每周电话跟进1次,争取约访B类:每周电话跟进1次,争取电话中搞定G类:半月电话跟进1次,保持联系D类:放弃目标客户ABC分类管理方法1、目标客户ABC分类的可选分析项发展前景·商业诚信·目前测试需求量·价格敏感性·成交障碍难度2、根据已选择确定分析项,收集所有目标客户的有关数据统计汇总,确定所有客户ABC类归属3、针对ABC不同级别客户制定不同的针对性的开发与销售举措圆目标客户AB分类管理方法低认可障碍突破难度类d类商C类:业可增强密度重点攻关氵诚适度投入b类信快速成交分格ABCIB类暂时放弃识别关键障碍所在集中内部资源消除目前测试需求量低
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