较强的实力或发展潜力。在拜访过程中,要通过观察和沟通,判断该客户实力,公司想要有长远的发展,必须有一批有实力的客户形成公司的营销网络。Р 对于有意向的客户,可以根据以上两点,对该客户是属于公司的核心经销商还是属于一般经销商或者分销商,做出初步判断,并在下一步的沟通中逐步确认。Р9Р评估目标客户Р销售人员通过访问收集了目标客户的一些资料,根据这些资料就可以从以下几个方面对目标客户进行分析和评价。? 1. 市场地位评价Р (1) 在所在防水材料或建材市场中的影响力,一般来说实力大的经销商影响力较大,和他们合作有助于生意的迅速开展;? (2) 是否经营一些大厂家(知名品牌)的产品;? (3) 客户在市场中是否具有良好的人脉(泥瓦工、家装公司、工程)关系;? (4) 目标客户在业内的信誉。Р 2. 财务评价Р (1) 资金实力是否雄厚,主要看客户所经营产品是否是有实力的品牌(经营投入的资源:车辆、店面等)。? (2) 盈利能力。分析客户盈利能力主要看所经营产品的利润率,可以通过观察和间接访谈经销商的分销合作伙伴及其他客户得知。? (3) 财务信用:评价客户是否讲信用,有无不良记录,可以从拜访其他客户或目标客户的合作伙伴得到信息。Р10Р3. 管理评价Р (1) 业务团队的规模和能力评价:可以通过和目标客户的交流和与其业务员的交流中得知;? (2) 管理体制:对员工的管理是否较为规范,是否有较强的激励与约束;? (3) 高级管理者的品质、能力、个性,管理层的整体结构和协作。Р4. 技术服务水平评价Р (1) 技术应用的水平:是否有专门的技术服务人员(主要针对K11、JS、堵漏王、小工程等);? (2) 售后服务是否良好Р5. 营销评价Р (1) 是否有独立和健全的营销网络(小区、门店、家装、泥瓦工、工程等);? (2) 营销网络的布局和效率;? (3) 营销队伍和素质;Р评估目标客户
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