医药代表的职责Р作为医药代表的惟一职责是:你代表这家公司的利益,来寻求这个医生或医院与你们公司之间的合作,并最终让病人、医院及公司都受益。对于产品,你最终的目标也就是让医生客观公正地“看到”你的产品与其他产品的差异,以及这种差异对医患双方的具体好处。Р善于察言观色适可而止Р遇事不慌沉着稳定Р懂得如何为下一次拜访进行铺垫Р懂得如何与客户讨价还价Р我们作为一名销售人员,面对着是不同的客户,那么我们应该具备那些能力呢?Р知识面博广而专精Р医药代表应该具备那些能力Р如何对医生进行分类(一)Р“分析型”的医生——社会活动家Р“驱策型”的医生——药品讲解员Р“表现型”的医生——专业化医药代表Р“仁慈型”的医生——药品销售专家Р第一种分类:按照说话和处事风格进行分类Р如何对医生进行分类(二)Р第二种分类:按照医生对指南或者循证医学的遵从性进行分类Р1、学术型;2、专业技巧型;3、关系型;4、会计型Р1. 学术型;2、学习型;3、固执型;4、现实型;Р客户的分类Р现实型Р固执型Р学习型Р学术型Р针对不同类型客户如何进行有效拜访Р第一种“学术型”的医生:他们非常注重循证医学的证据,完全遵循权威治疗指南的推荐,即使没有医药代表去找他们,他们也会严格按照指南的要求用药,如果所有的医生都这样,也许就没有我们医药代表存在的必要了,我们存在的价值就是去改变观念。对于这类医生,通常都好为人师,我应该顺势经常站在向他们请教的角度,多给他们讲的时间,注意聆听,多给他们以学术上的满足感。Р第二种“学习型”的医生:他们也比较注重循证医学的证据,也会考虑权威治疗指南的推荐,但他们不会主动去了解这些知识,需要我们代表不断的灌输给他们,他们慢慢的会被动的接受。对于这类医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题,同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听,而且要不厌其烦反复的讲,直到他们完全接受为止。
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