分销渠道,你的钱再多,你也只能拎着钱袋到分布在世界各地的厂家采购你所想要的东西!Р教学内容Р第一节分销渠道的概念及基本模式?第二节分销渠道策划的误区?第三节分销渠道设计策划?第四节分销渠道管理策划Р第一节分销渠道的概念及基本模式Р企业生产出来的产品只有经过一定的渠道才能到达消费者手中。明确分销渠道的含义及基本模式是对渠道进行深入研究的前提。Р一、分销渠道的概念Р美国著名的营销学权威菲利普.科特勒认为:分销渠道是某种商品或劳务从生产者向消费者转移时,取得这种商品或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。因此,分销渠道主要包括商业(人)中间商(他们取得商品或劳务的所有权)和功能(佣金)中间商(他们帮助转移商品或劳务的所有权)。此外,分销渠道还包括处于渠道的起点和终点的生产者和消费者。Р案例13—1 经销商(人)﹑代理商(人)﹑经纪商(人)的区别Р经销商(人)属于商业(或商人)中间商,是指从事商品交易业务,在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商(人)。代理商(人)和经纪商(人)属于功能(或佣金)中间商。其中,代理商(人)是指从事商品交易业务,接受生产者委托,但不具有商品所有权的中间商(人)。而经纪商(人)是指既无商品所有权,又无现货,只为买卖双方牵线搭桥,提供产品﹑价格及一般市场信息,为双方洽谈销售业务起媒介作用,多见于食品﹑不动产﹑保险,以及证券业务。经销商(人)在商品交易中获得利润,代理商(人)和经纪商(人)在商品交易中抽取佣金。Р二、分销渠道的基本模式Р在庞大的社会产品流通网中,销售渠道十分复杂繁多,下面根据产品的不同类型分别介绍。Р1. 消费品分销渠道模式图Р消费品生产者Р最终消费者Р零售商Р零售商Р零售商Р零售商Р批发商Р代理商Р批发商Р代理商Р2. 工业品(生产资料)分销渠道模式图Р工业品(生产资料)生产者Р工业(生产资料)用户Р经销商Р经销商Р代理商Р代理商
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