生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道模式长渠道模式生产商顾客直接渠道模式2020/10/234食品饮料行业销售渠道模式:直销式直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区,销售力度大,对价格和物流的控制力强。以可口可乐和三株公司为代表。优点:渠道最短;反应最迅速;服务最及时;价格最稳定;促销最到位;控制最有效。缺点:局限于交通便利、消费集中的城市,会出现许多销售盲区,或人力、物力投入大,费用高,管理难度大。食品饮料行业销售渠道模式:网络式网络销售适用于大众产品,适用于农村和中小城市市场。以娃哈哈和康师傅为代表。优点:可节省大量的人力物力;销售面广、渗透力强;各级权利义务分明,为共同利益可组成价格链同盟;借他人之力各得其所。缺点:易造成价格混乱和区域间的冲货,在竞争激烈时反应较迟缓,需有高明的管理者使之密而不乱。食品饮料行业销售渠道模式:平台式平台式销售适用于密集形消费的大城市,服务细致、交通便利、观念新颖。如上海市有580平方公里,1300多万人口,各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商,可形成一个巨大的物流平台,每家经销商管几条街、500家店,送货上门,可以做到真正意义上的深度分销。以上海三得利啤酒和百事可乐为代表。优点:责任区域明确而严格;服务半径小(3~5公里);送货及时、服务周全;网络稳定、基础扎实;受低价窜货影响小;精耕细作、深度分销。缺点:受区域市场的条件限制性较强,必经厂家直达送货,需要有较多的人员管理配合。中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3目标市场密集分销、选择分销、独家分销2、分销渠道的宽度2020/10/238第二节分销渠道的设计第三步评估渠道备选方案第二步明确渠道备选方案第一步确定渠道目标与限制2020/10/239第一步:综合考虑影响因素2020/10/2310
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