能用相似的方式对你的产品和服务做出反应,这些方式与其他的客户群体有所不同。一个成功的市场细分能使你满足一类客户中所有人的特殊需求。客户要求的特点和选择越多,你就有更多的理由把他们分类。曾有一段时间,轻便运动鞋只是孩子们在玩耍或参加运动会时穿的橡胶底帆布鞋。那时,大多数买者是家长,穿这种鞋的大多是男孩子。如果你想在运动鞋市场上竞争,你应该注意那些男孩子们的需要。上一页下一页返回2.2 相关知识点而今天,运动鞋市场就大不一样了。年轻男士仍然穿这种鞋,蹒跚学步的儿童也穿这种鞋,还有青少年、运动的老人等,几乎所有的人都需要不同式样和颜色的运动鞋。这些鞋子有不同的特点,价格也各不相同。毫无疑问,现在已经有了很多运动鞋的细分市场,每一种都有自己的特点。例如:对耐克公司来说,试图用一种全能的运动鞋占领市场是不可能的。运动鞋的经营和市场细分在过去20多年中变得让人看不出来了。市场细分的方法有好多种,基本的市场细分标准如表2-2所示。事实上,想象力和创造力运用得越多,你就越会成功地进行独特而有效的市场细分。上一页下一页返回2.2 相关知识点三、谁是你的最佳客户和最差客户最佳客户是指对你微笑,喜欢你的产品或服务,使你有生意可做的那些客户。他们是你希望的回头客。(一)好的客户会这样做●让你做你擅长的事。●认为你做的事情有价值并愿意买。●通过向你提出新的要求,来提高你的技术或技能,扩大知识,充分合理利用资源。●带你走向与战略和计划一致的新方向。上一页下一页返回2.2 相关知识点(二)差的客户正好相反,他们会这样做●让你做那些你做不好或做不了的事情。●分散你的注意力,使你改变方向,与你的战略和计划脱离。●只买很少一部分产品,使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入。●要求很多的服务和特别的注意,以至于你无法把精力放在更有价值且有利可图的客户上。尽管你已尽了最大努力,但他们还是不满意。上一页下一页返回
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