识别潜在客户

低价值客人。在招手即停的几秒钟内,普通的出租车司机很难判断出客人的价值。?场景一:医院门口,一人拿着药,另一人拿着脸盆,两人同时要车,应该选择哪一个客人?答案是:选择拿脸盆的那个客人。因为拿着脸盆在医院门口打车的是出院的病人,出院的病人通常会有一种重获新生的感觉,重新认识生命的意义——健康才最重要,因此他不会为了省一点车钱而选择打车去附近的地铁站,而后换乘地铁回家。而拿药的那位,很可能只是小病小痛,就近选择不远的医院看病,所以打车的距离不会很远。场景二:广场,中午12:45,三个人在前面招手。一个年轻女子,拿着小包,刚买完东西。还有一对青年男女,一看就是逛街的。第三个是个里面穿绒衬衫的、外面羽绒服的男子,拿着笔记本包。应该选择哪一个客人?答案是:选择拿笔记本包的那个客人。因为在这个时刻拿笔记本包出去的是公务拜访,很可能约的客户是下午两点见面,车程约一小时。而那个年轻女子是利用午饭后的时间溜出来买东西的,估计公司很近,赶着一点钟回到公司上班。那对青年男女手上没什么东西,很可能是游客,也不会去远。学习目标了解客户识别的重要性了解潜在客户的定义掌握识别潜在客户的途径识别客户需求重点:潜在客户的概念;潜在客户的寻找方法;潜在客户的确定难点:潜在客户的确定一、识别客户客户的定义识别客户就是通过一系列技术手段,根据大量的客户特征、需求信息等,找出那些事企业的潜在客户,客户需求是什么,哪些客户最有价值等等,并以这些客户作为客户关系管理的对象。客户关系管理概念-客户狭义企业所提供的产品或服务的直接购买者或使用者。广义除狭义的客户外,还包括企业的上游供应商、下游分销商、企业内的不同职能部门、企业的下属分公司等。决策群体购买者影响者决策者使用者客户关系类型-科特勒五种不同程度的客户关系类型之间并不存在好坏优劣的简单对比关系。不同企业甚至同一企业在面对不同客户时,都有可能建立不同的客户关系类型。