销?售?逼?定?技?巧Р完美地产:刘洁Р一、逼定意义?二、逼定时机?三、购买信号?四、逼定方式?五、逼定技巧?六、逼定话术Р逼客户下定,是将产品介绍转化为最终成交的关键步骤,也就是迫使谈判成果的最终实现。?任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的,而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。Р逼定Р1、已经激发客户的兴趣?2、置业顾问已经赢得信任和客户的依赖?(当客户让置业顾问参与其购房意见,评定户型、价格、位置等好坏的时候)?3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景?4、现场气氛较好?举例:同事甲:你的客户是看的13-2-501吗?? 同事乙:是呀,怎么了?? 同事甲:没事,你的还没交钱吧,我的客户昨天看的,一会说过来交钱呢!? 接下来就由同事乙演戏、逼定。Р逼定时机Р1、语言上的购买信号?2、行为上的购买信号?3、逼定注意事项Р向置业顾问询问交房时间及可否提前; ?对商品提出某些异议,关心楼盘的某一优点和缺点时;?接过置业顾问的介绍提出反问; ?询问同伴的意见时; ?对目前正在使用的商品表示不满; ?询问售后服务时。Р1、语言上的购买信号Р2、行为上的购买信号Р客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切; ?眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松; ?嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么; ?用几套户型反复比较挑选后,话题集中在某单位时; ?关注销售人员的的动作和谈话,不住点头时; ?突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺;Р反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时; ?离开又再次返回时; ?实地查看房屋有无瑕疵时; ?客户姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松; ?出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作; ?转身靠近推荐员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊;?当客户靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你。
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