销售逼定技巧РHEAD-JOIN(CHINA)REAL EATATE ?CONSULTANT INSTTUTIONР讲师:周凡智Р一、逼定意义?二、逼定时机?三、购买信号?四、逼定方式?五、逼定技巧?六、逼定话术Р逼定Р逼客户定购下定金,它是将产品介绍转化为?实际买卖的关键步骤。Р任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的,而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。Р1、已经激发客户的兴趣Р逼定时机Р2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖Р3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景Р4、现场气氛较好Р1、语言上的购买信号?2、行为上的购买信号?3、逼定注意事项Р语言上的购买信号Р客户的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等;Р对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;Р询问优惠程度, 有无赠品时;Р一位专心聆听、寡言少语的客户,询问付款及细节时;Р讨价还价,一再要求打折时;Р向推荐员打探交楼时间及可否提前;Р对商品提出某些异议,关心楼盘的某一优点和缺点时;Р接过推荐员的介绍提出反问;Р询问同伴的意见时;Р对目前正在使用的商品表示不满;Р询问售后服务时。Р行为上的购买信号Р客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;Р眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松;Р嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么;Р用几套户型反复比较挑选后,话题集中在某单位时;Р关注销售人员的的动作和谈话,不住点头时;Р突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺;
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