以求怜悯;Р3.以攻对攻。Р联系实际分析谈判中形成僵局的原因。P165~168Р1.立场观点的争执;Р2.一方过于强势;Р3.过分迟钝与反映迟钝;Р4人员素质低下;Р5.信息沟通的障碍;Р6.软磨硬抗式的拖延;Р7.外部环境发生变化。Р联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接与间接方法。♣P170~173Р间接:Р1.先肯定局部,后全盘否定;Р2.先重复对方的意见,然后再消弱对方;Р3.用对方的意见去说服对方;Р4.以提问的方式促使对方自我否定。Р直接:Р1.站在对方立场上说服对方;Р2.归纳概括法;Р3.反问劝导法;Р4.幽默方法;Р5.适当馈赠;Р6.场外沟通。Р联系实际说明打破谈判僵局的做法。♣P174Р1.采取横向式的谈判;Р2.改期再谈;Р3.改变谈判环境与气氛;Р4.叙旧情,强调双方共同点;Р5.更换谈判人员或者由领导出面调解。Р试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法。♣P175~176Р1.不要做无谓的让步;Р2.不要轻易接受对方最初的让步,即使高出自己的期望值,也不要轻易表态;Р3.在己方认为重要的问题上要力求使对方让步,在较次的问题上适时适度让步;Р4.虽已经做出让步,考虑到若让步对己方不利,可以提出修正,不要难为情;Р5.商务谈判中的让步不是对等让步,每次幅度不宜过大,让步次数不可多,设法让对方感到己方已无法让步或让不非常困难。Р试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。P310~323Р措施:Р1.完全回避风险,即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险;Р2.风险损失的控制,即通过减少损失发生的机会,降低损失发生的严重性来对付风险;Р3.转移风险,即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者,包括保险与非保险两种方式;Р4.自留风险。Р手段:Р1.咨询专家法;Р2.利用保险市场和信贷担保工具避险法;Р3.利用各种技术手段法;Р4.提高谈判人员的素质。
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