力：盈亏状况、主营产品及新产品的推出；? 银行信用：往来银行的信息及该公司享有的信用额度。РР4Р完整最新pptРР２、对方谈判代表信息：? 有关谈判代表的信息主要包括人数与构成、权限和身份三个方面。??３、国内外市场行情：? 对所谈的技术规格、用途、采购成本、可供数量、运输费用、国内市场价、国际市场价、产品所处的生命周期及竞争力、专利情况、配套及服务状况等进行综合比较。РР5Р完整最新pptРР４、法律及文化差异?? 在信息搜集时，不可忽视本国及对方国家和地区在法律及文化方面对谈判的影响。其中包括各自国家法律法规或国际法律条约，双方国家的政治、文化、宗教风俗、经济水平、基础设施、自然资源、气候地理、与其他国家的关系等。РР6Р完整最新pptРР（二）组织准备Р１、确定参与谈判的人数：? 以与对方数量大致相等为原则；? 参与人数与谈判复制程度成正比；? 同时考虑专业人员的需要程度和关联方数量。?２、谈判小组成员结构：? 以分工明确、知识互补、性格互补为原则；? 考虑参与直接谈判的人员РР7Р完整最新pptРР（三）方案制定Р1、确定谈判目标? 谈判目标是指通过谈判所要达到的商业目的??国际商务谈判目标的分类：?最高目标：本方所要追求的利益最大化目标?可接受目标：本方希望达成，对方也可接受的?最低目标：本方谈判的底线或谈判可能破裂的临界点。РР8Р完整最新pptРР2、制定谈判策略??制定商务谈判策略需要考虑的因素：?谈判地点?谈判双方优势?谈判对手实力与主谈人性格?谈判时间长短及其影响?有无建立长期合作的必要性?谈判成败影响РР9Р完整最新pptРР3、拟定谈判议程?时间：时间安排要得当；?地点：由接待方确定后通知对方，或提出几个方案供对方选择；?议题：各方提出的和打算讨论的问题；?议程?公开议程：即通则议程，?内部议程：指本方谈判策略的具体安排РР10Р完整最新ppt
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