.采购对象不同家庭和个人的主体就是夫妻,做决定的一般来讲都是妻子。据统计,平均一个家庭的钱70~80%都是由妻子做主进行消费的。大客户采购对象不同,它的组织结构复杂,人员关系也非常复杂,采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中,可能有局长、处长等高中级领导,还有工程人员、财务人员等,及使用设备并负责维护这些设备的人,这些人都可能与采购有关。2.采购金额不同一个家庭,每年的正常收入有限,用于购买专项产品的钱也很有限,一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品,通常很长一段时间内不会再采购同类商品。但是大客户不同,不仅购买金额较大,而且会重复购买。3.销售方式不同在消费品客户的销售过程中,最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。大客户则不容易受到广告的影响,需要专业的团队亲自上门分析需求,做出解决方案,然后签订条款非常缜密的合同,再购进产品。4.服务要求不同对消费品客户的服务,只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求,有时甚至不要求产品以外的任何服务。大客户则要求服务非常及时和周到全面。(二)大客户资料收集:大客户管理是一项长期的、具有战略意义的行为,而其首先要作的就是识别一个客户的价值,从而有针对性的采取相应措施,而识别客户价值的重要方式就是大客户资料的收集与整理分析:1、客户组织资料2、竞争对手资料收集3、项目的资料4、客户的个人资料大客户资料1、客户组织资料充分搜集客户资料之后,营销人员才能了解客户的基本需求,才能够进行销售。而我们所需要了解的第一点就是:客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料:●客户组织结构?●各种形式的通讯方式?●区分客户的使用部门、采购部门、支持部门?●了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户?●同类产品安装和使用情况?●客户的业务情况?●客户所在的行业基本状况等
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