市场营销学教案 第3章 消费者购买行为分析

末卜虹伦刮诀爪灌沈郡糜涛市场营销学教案第3章消费者购买行为分析市场营销学教案第3章消费者购买行为分析自我实现需要自尊需要社会需要安全需要生理需要马斯洛的需要层次理论铱钳骚核字捡侩籽毯惜灼谬鲁除战釉汗鱼翁粪膜兔让墓考钵脖耸奄耸只拟市场营销学教案第3章消费者购买行为分析市场营销学教案第3章消费者购买行为分析【同步思考3—1】这家小公司为什么却能拿到这份订单?一家小型咨询公司,在不同时期已经购买了不同配置、不同品牌的计算机产品,目前在使用上没有问题。现在由于业务发展的需要,希望内部实现现代化办公及信息化管理,该公司决定在更新所有员工计算机的同时并在公司内建立局域网。为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商,却得到十分类似而并不适用的解决方案,因而生意未能成交。然而,几周后,一家小公司的销售人员却拿到了这份订单。分析说明:中关村多家著名经销商没有拿到的订单为什么却让这家小公司的销售人员拿到了?嚏乾约戏唱弃爽开孙容鬼猫撬盈午硕磨神闻京捻柞蠕毋关萎蓑脉貉潘儡吕市场营销学教案第3章消费者购买行为分析市场营销学教案第3章消费者购买行为分析这家小公司为什么却能拿到这份订单?分析要点:了解到客户真正的需求,为客户着想,对症下药,是顺利拿到订单的关键。这家公司对解决方案始终不满意的原因不在这批新机器。而在于该公司为了节约成本,希望能够将现有的机器加以充分利用。因此,这家小公司的销售人员之所以能拿到这份订单,应该是在投其所好,在充分利用该公司原有设备的基础上,拾遗补缺,增加新购设备。启示:一个善于把握用户需求心理的销售人员就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说,了解客户真正的需求+为客户着想的销售思想+正确的推销方法=成功的销售,三者缺一不可。揽鳞靡交滦瞪言埋税毡滓戚清歉仰蓑巨偶画光和拾停充册胃袒今戊辫乍琳市场营销学教案第3章消费者购买行为分析市场营销学教案第3章消费者购买行为分析