中买走了她推荐的衣服?关键在于她善于揣摩顾客心理,赞美话术恰到好处,因而在接待顾客过程中始终掌握了主动权,巧妙引导试衣的小姐一步一步顺利完成购买过程,再加上热情周到,体贴入微,推销就变得难以拒绝了。?3.1.1 消费者需要?人的行为由动机支配,而动机又由需要引起。当一个人的某种需要升华到足够的强度时,就会成为动机,此时,动机就会采取足以迫使人们去寻求满足需要的行为。?消费者需要特征: ?无限性多样性?层次性伸缩性?可诱导性 3.1 消费者购买行为自我实自我实现需要现需要自尊需要自尊需要社会需要社会需要安全需要安全需要生理需要生理需要马斯洛的需要层次理论【同步思考 3—1】这家小公司为什么却能拿到这份订单? ?一家小型咨询公司,在不同时期已经购买了不同配置、不同品牌的计算机产品,目前在使用上没有问题。现在由于业务发展的需要,希望内部实现现代化办公及信息化管理,该公司决定在更新所有员工计算机的同时并在公司内建立局域网。为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商,却得到十分类似而并不适用的解决方案,因而生意未能成交。然而,几周后,一家小公司的销售人员却拿到了这份订单。?分析说明:中关村多家著名经销商没有拿到的订单为什么却让这家小公司的销售人员拿到了? 这家小公司为什么却能拿到这份订单? ?分析要点: ?了解到客户真正的需求,为客户着想,对症下药,是顺利拿到订单的关键。这家公司对解决方案始终不满意的原因不在这批新机器。而在于该公司为了节约成本,希望能够将现有的机器加以充分利用。因此,这家小公司的销售人员之所以能拿到这份订单,应该是在投其所好,在充分利用该公司原有设备的基础上,拾遗补缺,增加新购设备。?启示:一个善于把握用户需求心理的销售人员就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说,了解客户真正的需求+为客户着想的销售思想+正确的推销方法=成功的销售, 三者缺一不可。
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