Р重新设计绩效评估和激励系统Р差异化的网点类型Р利用精简运营所释放的时间和资源进行积极的销售?有效利用顾客信息,作为销售支持А将销售作为招聘、培训和开发的第一重点Р更多的自助服务?将网点资源与顾客需求相配合?提高自动化水平,以及IT的应用Р将“所有”非销售活动从网点集中到总部处理?避免模棱两可的问题Р按照网点服务环境潜力,制定一致的、达成共识的,与产品销量相关的销售目标?提高报酬机制中按绩效取酬的成分Р中枢系统网点网络?全方位服务网点或Mini网点?模块化网点Р7Р网点功能的转型Р账务处理Р产品营销Р关系营销Р财富管理Р8Р网点资源配置的转型Р资源转型是一个动态的过程,一个需要决心、承诺和毅力的过程Р柜员Р销售Р柜员Р销售、引导Р人工处理Р自助机具Р人工处理Р自助机具Р现金Р非现金Р现金Р非现金Р销售人员Р柜面服务人员Р香港Р4Р6Р美国Р5Р5Р欧洲Р3Р7Р大陆某行原状Р2Р8Р现状Р3Р7Р目标Р6Р4Р招行目标Р7.5Р2.5Р9Р网点业务流程的转型Р现有业务流程的主要内容?账务、交易处理?风险控制?内部控制Р转型后的主要内容?账务、交易处理?风险控制?内部控制?发掘目标客户?提供优质服务和专业顾问服务?方案式营销?客户关系维护?…..Р10Р网点经营管理的转型(示例)Р运营负担沉重?柜员进行低价值的活动?柜员负责运营和销售,销售时间被严重占用?没有明确的顾客重点,在所有网点提供全部产品?获利不丰厚Р运营转移到集中区域?低价值活动自动化?专门的销售队伍?明确的个人顾客重点,网点根据不同的顾客群显示出差异性:个人/高端客户/企业?网点作为一个统一的网络进行管理?获利丰厚的销售网点Р转型前Р企业银行?业务Р零售销售和市场营销Р业务处理和服务(P&S)Р行政Р转型后Р零售销售和市场营销РP&SР企业银行业务中心Р企业银行?业务Р后端处理中心Р业务处理和服务(P&S)Р行政
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