第十一章分销渠道策略Р第一节销售渠道概述?第二节销售渠道的类型(*)?第三节渠道设计策划(*)?第四节销售渠道的管理(*)?第五节分销渠道成员Р第一节分销渠道概述Р一、分销渠道的概念?分销渠道,又称分配渠道、销售渠道和配销通路等,是指商品从生产者手中转移到最终消费者手中所经过的途径。(中间商)Р二、重要性?1、影响其它3P?2、强调合作与协调?3、长期性?4、信息反馈Р三、销售渠道的功能Р信息、促销、联系、?配销、谈判、物流、?融资、风险承担Р第二节销售渠道的类型Р一、分销渠道的模式?消费品分销渠道?工业品分销渠道Р 较长较短? 较宽较窄Р结构有差别,表现在:Р消费品分销渠道Р工业用品分销渠道Р一、设计分销渠道的原则?1、满足目标市场需求的原则Р2、确保企业竞争优势的原则?3、有利于营销目标实现的原则?4、节约成本的原则Р略Р二、影响分销渠道选择的主要因素(*)?(一)产品因素Р(二)市场因素Р(三)企业本身的因素Р(一)产品因素?1、产品的价格? 低——较长渠道,制造商无法一对一(小)? 高——(耐用品)较短渠道,减少中间费用?2、产品的重量和体积? 庞大、笨重——短渠道? 较小、轻巧——长渠道?3、产品的理化性质? 易腐、烂、毁、碎——短渠道? 反之——长渠道
全文预览
