场定位、营销目标、招商政策、策略与措施、.组织结构、具体行动计划、费用预算、控制措施等。Р3.产品卖点提炼Р产品是什么并不重要,重要的是经销商和消费者认为你的产品是什么。?当前代理制企业总是抱怨招商产品同质化倾向严重,认为自己的产品没有卖点。其实,思路决定出路,很多新普药的成功营销就说明了这一点。?要找到产品的卖点可以从产品本身和品牌两个层面进行提炼,做到产品的卖点差别化,做第一个概念的提出者和倡导者,如溶栓胶囊第一个提出“溶栓”的概念、三七胶囊定位于“三分治,七分养”、生脉胶囊提出“心律失常、心脏病变两个问题同时解决”,新颖卖点的创造是使普通药品凸现于医药市场的常用定位方法。Р4.经销商培训政策调整Р经销商不是“招”来的,而是“培训”出来的。?诸多医药招商企业抱怨经销商素质低、忠诚度不够、急功近利,其实这些都可以通过对经销商的系统培训得到解决。?在“精细化招商模式”中,对经销商的培训也是一次销售,只是在终端销售的是药品,而培训销售的是公司的政策、理念和管理。通常对经销商的培训可以通过拜访、产品演示、内部营销刊物、产品视听材料、专题讲课、召开市场研讨会、列席经销商会议、协同拜访等方式进行,各种方式的灵活运用,可以逐渐提高经销商队伍的素质,增强经销商对企业和品种的忠诚度,降低对当前利益的敏感,与经销商形成良好的合作关系。Р5.协作方式调整Р与经销商的协作是“精细化招商模式”很重要的一环,也是其区别于常规招商的重要方面。?在常规招商中,企业与代理商往往站在对立的角度讨价还价,价格和回款方式通常是刚性的,而其他约定往往缺少约束;代理商一般不愿意如实地将终端的信息反馈给企业,以防止绕开它们,企业通常也对经销商存有戒心,不能全力支持经销商的工作;而在“精细化招商”中,双方首先要有共同的理念、共同的市场目标、建立互信的机制;其次要有明确的分工和职责;再次要信息共享、资源共享、利益共享。
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