业必须有一套严谨的管理模式,否则会出现资金风险。半代理制半代理制 1 1 、资金投入较少、资金投入较少 2 2 、资金风险小、资金风险小 3 3 、市场启动较快,销售相对规范、市场启动较快,销售相对规范 1 1 、对于市场的敏感度及控制度相对于办事处较弱。、对于市场的敏感度及控制度相对于办事处较弱。 2 2 、公司、产品的品牌形象较弱、公司、产品的品牌形象较弱 3 3 、窜货的风险增加、窜货的风险增加纯代理制纯代理制 1 1 、公司资金投入少、公司资金投入少 2 2 、市场启动较快、市场启动较快 3 3 、资金风险小、资金风险小 1 1 、对代理商的依赖性强(信用度、销售能力) 、对代理商的依赖性强(信用度、销售能力) 2 2 、市场的敏感度及市场的控制力弱、市场的敏感度及市场的控制力弱 3 3 、代理商的不规范销售将会缩短产品的生命周期。、代理商的不规范销售将会缩短产品的生命周期。 4 4 、窜货可能性非常大、窜货可能性非常大药品销售常用的几种模式水林 2017-1-1 LZJ7799 6 分销渠道分析总代总代总代经销商医院分销商医院医院经销商药交会、广告、网络、同行、商业等水林 2017-1-1 LZJ7799 7 制定区域招商策略宏观市场分析?人口?经济?社会文化意识?当地医药政策?当地医药市场情况★★★从而制定出目标市场、目标客户★水林 2017-1-1 LZJ7799 8 目标客户分析目标客户分析制定区域招商策略水林 2017-1-1 LZJ7799 9 制定区域招商策略竞争分析?同类品种分类、分析?主要竞争品种分析 A BC D 性能价格水林 2017-1-1 LZJ7799 10 制定区域招商策略招商策略的制定目标(目标市场、目标客户、指标分解) 产品定位(突出产品优势,竞争优势) 招商政策(协议量、扣率、结算方式、保证金等) 水林
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