eeds and wants)?对顾客的成本(Cost to the customer)?便利(Convenience)?munication))Р4Ps理念 Vs. 4Cs理念Р导言Р从销售者(卖方)的观点出发Р从购买者(顾客)的观点出发Р好酒也怕巷深?到省城买? or到市里买? or在家门口买Р营销渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中,所经过的中间商联结起来的通道。Р渠道的定义:Р导言Р是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。Р导言Р渠道的功能Р攻城掠地促销推广?提供咨讯地方攻关?承担风险购买库存?资源共享用户的体贴Р渠道是“桥头堡”Р众人划桨开大船Р渠道是“千里眼”Р经营风险被渠道分解了Р渠道是创业的伙伴Р渠道是“蓄水池”Р渠道是用户的“保姆”Р本地公司好办事Р直销与分销差异点在于有无公司聘用的销售人员,从事最终客户的销售活动?决定因素:? 市场特征(用户特征):? 潜在客户多量大集中/市场分散购买多样化;? 产品特征:价值,技术性,有效期等;? 中间商特征:客户关系、推广、储运、资金信用、? 成本;? 对手特征:竞争策略--趋同、趋异Р导言Р直销、批发、分销优劣比较:?直销:? 优:毛利高;促销落实;用户忠诚度;对市场了解;? 劣:资金风险大;费用高;难上规模;管理难度;? 批发:? 优:迅速扩张;? 劣:毛利低;不稳定;用户满意无法落实;对市场? 缺乏控制;?分销:? 优:营业额大;覆盖广;转移风险;区域销售经? 验;关系网;? 劣:市场失控(不听话,胡要价);方案政策? 落实走型;中间环节多;毛利率降低。Р导言Р选择分销=选择规模Р选择分销=视渠道为生命Р选择分销=选择稳定的可持续发展的模式Р选择分销=选择区域的主导地位及拓展责任Р导言Р围绕市场环境的渠道业务Р招募Р规划Р管理运?作支持Р市场环境Р业绩评估?体系评估Р导言
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