效地控制销售渠道;二是多层结构有碍于效率的提高,且臃肿的渠道不利于形成美的空调的价格竞争优势;三是单项式、多层次的流通使得市场信息不能准确、及时反馈;四是美的公司的销售政策不能得到有效的执行落实。渠道扁平化作为一种销售模式,促使销售渠道越来越短、销售网点则越来越多,简化了销售过程,缩减了销售成本,使企业有较大的利润空间。Р2.采用多元化营销渠道类型Р由单一渠道转向更多的多元化组合,直接销售与间接销售结合,大型超市、百货商店、仓储式商店和连锁专卖店等综合运用。渠道类型选择要根据不同地区情况和产品情况选择。对于某一区域市场而言,传统上美的空调只通过一个渠道进入,而如今,随着细分市场和潜在渠道的增加,美的公司应采用多元化市场营销渠道系统。利用两个或两个以上的渠道达到一个或多个细分市场。Р(三)建立新型渠道关系Р厂家与经销商一体化经营,实现厂家对渠道的集团控制,树立整体利益最大化原则,使分散的经销商形成一个整合体系,渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力,达到双赢的目的。Р(四)建立新型渠道运作模式Р1.建立拉动式渠道运作方式Р以总经销商为中心的推进式逐渐衰落,以终端建设为中心的拉动模式渐渐抬头,从而提出了“逆向渠道”的概念。逆向模式是指从营销渠道的末端开始,向上考虑整条渠道的选择,即根据消费需求、消费行为和产品特性选择销售终端,充分考虑终端的特性和利益,强化一级经销商,决胜终端零售商,通过加强各环节的协作达到企业的战略意图。体现营销活动“顾客满意”的目标;逆向模式有利于实施名牌战略;逆向模式有利于发挥渠道成员的协同作用。Р2.努力开发二级及三级市场Р销售网络的市场开发难度最大的莫过于对二极和三级市场的开发和管理。在家电这种成熟行业,重点市场己大城市为中心己不能取得更好业绩的标志。在地、县级市场上设立营销中心,则可能做好地区市场;以县为中心设立办事处则可能做好县城、乡镇、村级市场。
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