或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。企业如何选择自己的目标市场企业如何选择自己的目标市场? ? 将一个大市场分隔成若干个小市场, 而每个小市场中的用户有类似的消费需求、 购买心态、消费模式、购买方式。这样就能有针对性地去选择目标客户群, 去了解竞争对手的状况, 并制定相应的市场营销战略和战术, 以达成企业的经营目标。冷热甜祤市场规模越大, 机会越多吗? 为什么要进行市场细分为什么要进行市场细分? ? 资源有限供求关系竞争状况用户状况消费者的分化与差异性目标客户得到极大的满足在局部战场/地区形成优势 1 23“企业只为部分人服务”强手如林,中小企业如何生存? 强手如林,中小企业如何生存? 不做市场细分市场细分之后统一大市场 ABC D E主流市场次主流市场非主流市场假定:用户无差异假定:用户需求不同企业形象与鲜明的品牌定位企业形象与鲜明的品牌定位宝马–驾乘宝马, 其乐无穷强调开车的愉悦和刺激奔驰–典雅, 气派, 舒适, 技术强调地位和舒适性富豪–没有安全,豪华只是多余的奢侈强调安全, 安全, 安全他们是竞争对手吗? 他们卖的是什么?中间机构的类型经纪人一个中间机构,其工作是把买卖双方汇集在一起,它没有存货,但需要参与融资和承担风险。服务商一个中间机构,它参与分销过程,但不拥有商品所有权,也不谈判采购或销售。制造商代表一个公司,它代表几家制造商并销售商品。它受数个公司雇用,代替或增强它们的内部销售力量。经销商一个中间机构,它购买商品,取得所有权并出售。零售商一个商业企业,它直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售商品或服务。〔销售〕代理商一个中间机构,它为顾客寻找对象和谈判,维护生产商的利益,但对商品没有所有权。销售队伍直接受公司雇用的一群员工,根据公司要求出售产品和服务。批发商〔分销商〕一个商业企业,它为了再出售或商业用途而出售商品或服务。
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