道时,必须注意到以下几点:? 1、正视顾客性格的差异性,针对不同的顾客提供有针对性的服务,而不是机械地套用一种方法去与所有顾客沟通。? 2、尊重顾客的个性需求,适应和满足他们的需要,而不是企图将自己的意志强加于人,或者对顾客横加指责。? 3、掌握顾客购买决策的一般心理过程和个性心理特征,运用科学的沟通技巧,使销售过程能够适应顾客的心理特点,引导其作出正确的购买决策。Р一、活沷型??? ?活沷型顾客最需要别人的注意和认同。Р活沷型顾客的心理特征Р主要表现Р优势Р弱势Р1、外向、乐观、热心、大方?2、手势多,肢体语言丰富?3、喜欢自我表现Р1、对任保事物都表现出乐观和热心?2、天生具有表演天才,富于创造力?3、有很好的人际沟通能力?4、善于启发别人Р1、不能很快完成指定工作?2、说话不会三思?3、生活习惯懒散?4、情绪化、缺乏耐心Р二、完美型???完美型顾客最需要的是逻辑和体贴Р完美型顾客的心理特征Р主要表现Р优势Р弱势Р1、严肃、文静、隨和?2、举止得体,爱整洁?3、善于思考,条理性强?4、生活非常有规律Р1、做事认真负责,力求圆满?2、考虑问题细致周到?3、有条不紊,严格按计划实行。?4、具有很强的创造力Р1、敏感、易受伤害?2、情绪忧郁?3、生性多疑?4、社会公关能力弱Р三、力量型????力量型顾客最重视的就是成就感和被感激Р力量型顾客的心理特征Р主要表现Р优势Р弱势Р1、办事雷厉风行,多是工作狂?2、说话直来直去,不绕弯子?3、好辩善斗,不甘屈服Р1、具有很强的决断能力?2、目标明确,执行力强?3、信心坚定,不怕挫折?4、勇于快速应变Р1、控制欲过强?2、不考虑别人的感受?3、工作不择手段?4、急躁,没有耐心Р第二章唤起注意Р到底存在哪些因素,使顾客不能或不愿注意销售的产品呢?Р怎样才能唤起顾客的注意,使之愿意了解产品?Р针对不同个性心理的顾客,应如何唤起他们的注意呢?
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