新形势下学术营销如何?支持销售上量Р当前医院销售的主要模式:Р更好的生存Р安全第一Р学术交流Р获得尊重Р自我实现Р转型中无法回避的问题:什么是学术营销?Р学术营销是如何取得销量的?Р新形势下实现医院销售模式的整合与突破Р营销模式:费用——学术,转换利益的机制;?客户的管理:精细化的分类管理;变少量枪手客户为多数适量处方的客户;?市场管理:加大开发,广覆盖,关注“尾部”;?品种管理:老品种降费用,新品种依靠学术;?活动管理:变被动赞助为主动推广;?人员管理:从结果导向转向综合评估,更加重视员工的职业发展。Р学术营销全程管理Р环境如何Р市场多大Р与谁竞争Р客户状况Р目标分解Р目标制定Р产品Р人员Р企业Р行动计划(可组合)Р上量策略Р费用与预算Р外部因素Р内部因素Р7/28/2018Р8Р认清区域市场环境:目标医院构成状况分析Р医院规模、级别与进药规律分析?级别/类型?规模:进药量、床位数、医生数?效率:床位周转率、门诊量、平均门诊处方金额、平均住院药品金额Р医院的核心客户关系分析:药剂科/职能管理部门?职位/职称?价值观?关系度Р7/28/2018Р9Р如何筛选不同适应症、不同科室实现产品的细分化策略Р目标医生Р疾病领域Р患者人群Р就诊医院Р治疗科室Р真正的市场细分不是以分割为目的,而是以发现“处女市场”,因此,要避免陷入为细分而细分的陷阱。Р7/28/2018Р10
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