提纲Р区域市场分析?销售计划制定?新客户开发?现有客户上量?销售技巧?专业拜访技巧?行程管理?组织成功的学术会议Р区域市场分析Р目标:?了解区域市场分析需要收集哪些数据?掌握区域市场的医院、科室潜力分析?了解SWOT分析方法Р区域市场分析-意义Р医院销售活动的起点?掌握销售现状?发现存在的问题?发现市场机会?潜力分析依据?制定销售计划的基础Р区域市场分析-需要哪些数据Р1、目标医院情况:可能影响产品销售的因素?医院级别?日/年门诊量?中成药年销售额?科室构成?医保情况?患者消费水平?是否限方Р区域市场分析-需要哪些数据Р2、目标科室情况:可能影响产品销售的因素?日门诊量?床位数、病床周转率?医生数量、姓名?医生的日门诊量Р区域市场分析-需要哪些数据Р3、竞争产品/同类产品销售情况?月销量?费用比例?在哪些科室产出?产出最大的科室、月销量?哪些医生处方、月处方量Р区域市场分析-需要哪些数据Р4、脉血康胶囊销售数据?医院上年度至今月销量?现有科室上年度至今月销量?各科室现有客户数量?现有客户最近三个月月销量Р区域市场分析-数据分析Р2、已开发科室潜力分析?门诊处方潜力:月/日门诊量*适应症病人比例*平均病人处方盒数?住院病房潜力:出院病人数*适应症病人比例*平均病人处方盒数?有多少目标医生?开发了哪些目标医生?同类产品月销量Р区域市场分析-数据分析Р3、现有客户潜力分析(现有客户上量)
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