放式问题法:用于客户环视产品,未确定目标的常见方法: “您想看看什么? ”“您的车是什么牌子的? ”“您选择什么价位的地板? ”封闭式的话题不适合用,例如: “您是想买……”一、销售九部曲?3.产品介绍式:用于顾客专注某个产品时常用方法: “这是歌诗达脚垫……”?4.报价单、 DM单接近法:递上宣传资料,一种较为自然的方法。“您好!请看看我们活动的产品~请看看我们今年的新产品~”一、销售九部曲销售时还要注意以下问题: ?1.任何时候,要放下手中的工作先招待客人。?2.运用肢体语言表达服务技巧(微笑,目光注视等) ?3.不要说: “你买什么? ”(顾客不买东西也可以在卖场停留, 不要给顾客造成压迫感) ?4.报货品价格要适时(要让顾客先了解产品,还没了解产品就报价说服力很低) 二、接近顾客?把握与顾客接触的最佳时机,消除与顾客的距离感、陌生感,赢得好感。接触顾客的时机(不能出现跑客现象) ?1.老顾客再度回头(潜在顾客) ?2.顾客主动寻求帮助(自然顾客) ?3.顾客注视某一产品时?4.顾客接触某一产品时?5.顾客与同伴商量某一产品时?6.顾客翻看某一产品的价格牌,查看产品规格型号时二、接近顾客学会赞美顾客,没有人会拒绝你的赞美, 不要吝啬于对别人的赞美。“您真有眼光,这套坐垫是广东生产的,做工也特别的考究,看您穿的这么有品位,车里的装饰一定也很有风格,像这套产品再适合您不过了! ”二、了解顾客需求?连续问几个为什么,了解顾客的需求与动机,站在顾客的角度思考问题,明确顾客的喜好,才能推荐合适的产品,促成销售。?您喜欢什么颜色?您喜欢什么风格的产品? ?了解方法:专业式的询问,让顾客感觉你是一位专业的人士, 不是来赚他钱的而是来帮他解决问题的,是他的顾问、朋友, 赢得信任感。?注意集中注意力,不要打断对方说话,点头并不时用: “对, 嗯、是这样”等词语表示已充分理解并尊重对方。
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