在陈宇红这买了 10 万元的大病保险,在此之前还在别的公司买过 8万元的大病保险。为了减轻她的负担,陈宇红同时帮她把两个保险都做了理赔申请。当她的手术顺利做完,理赔金也到了她的账户里。这时再去看她时,精神状态已经好多了,并对陈宇红说: “今后我也不能上班了,你看这理赔金能做点什么固定按时领钱的产品吗?你帮我选选看。”看到客户对自己如此信任,陈宇红很感动,也用心帮她选了款年金产品,满足了她的愿望。她对陈宇红说: “现在才体会到了为什么说保险是雪中送炭。”刚刚的案例告诉我们: 客户本身就会成为一个保险义务宣传员,对开发市场大有裨益。今年,这位客户又陆续给陈宇红介绍了两个需要大病保障的客户,并且顺利的进行了投保。珍惜才会拥有,感恩才能长久。保险营销员要对老客户经常表示感谢,他们才会乐意持续地给我们转介绍。一、为老客户做好个性化服务一、为老客户做好个性化服务作为一名保险营销员,应该根据客户的相关资料,制定详细的服务计划,让客户享受个性化、特色化、人性化的服务。如: 1.送赔款上门 2.上门收缴续期保费 3.定期给客户打电话 4.帮助客户解决燃眉之急 5.替客户的家庭做理财计划 6.为客户提供防病保养的小知识,等等?作为一名合格的营销员,必须具备一定的专业知识和技能,以通俗易懂的讲述方式, 让客户能在最短的时间内知道的诸多保障和功能,让客户明明白白投保、清清楚楚消费。?诚信是经营之本,应该实事求是介绍保单条款内容,而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事情一定要用心去做、履行自己的承诺。二、建立档案二、建立档案分层管理老客户分层管理老客户?保险营销过程中,营销员需要把老客户进行分类,提供有针对性的服务,精准挖掘老客户的潜在价值。?保险专家指出:将消费者进行分层,首要原则是获取消费者的数据,针对投保人购买的保险金额、购买的次数、购买时间距离等数据重新进行整理,为投保人提供针对性的服务。
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