下人最喜欢跟两种人打交道:一种是与自己有很多共同特征的人;一种是能征服自己的人。Р2.修正法则Р修正法则是指专家在建立信赖感,在心理学上称为修正原理。Р例如,卖文胸的企业,假设所有进门的女性顾客穿文胸的知识都是错的,那所有的美体顾客与他们沟通30分钟的目的只有一个:给她们塑造一个正确的图像,这个图像越清晰,她们就越难受,最后客户只有两种选择:第一买了这个产品舒服;第二不买这个产品回家,躺在床上难受。很多服装店的导购总是说:进来看一下,这样一说,客户真的进来看了,但看完了就走了,没有达到实际的营销效果;所以,正确的营销应该这样问他:第一次来还是以前来过?因为这个问题很简单,顾客很容易回答,第一次来。马上第二个问题是:请问您是否了解、以前有没有穿过或了解过类似于这种可以调整我们身材的产品呢?顾客回答基本是两个:知道或者不知道;买过或者没买过。Р根据这个思路来设计问题,在设计问题的时候我们在不断的给客户做修正理念,用的就称为修正法则。Р 第四讲 销售要解决的三个问题(上)Р{案例}建立信任感的过程Р一个专门做孩子教育的公司,做了一套专门用来做招商会的90分钟活动。Р他们搞了一个活动,就是把价值580的门票派发到所有幼儿园或所有的早教中心,一般在父母接孩子的时候,这张票由孩子的老师以礼物的形式送给父母,这叫过滤客户群。与老师之间的提成怎么确定是销售员来确定,教老师一些基本话术:你看孩子的一生有三个老师,父母是第一任老师,学校是第二任老师,社会是第三任老师;再次可以肯定家庭教育对孩子有多重要,不管学校教育有多好,如果家庭不能提供一个很好的教育氛围,相信孩子教育在家里面是会受到影响的,所以作为孩子的爸爸妈妈,因为我知道你们也不缺什么,作为我对孩子的关爱,我建议你们夫妇俩在周六周日的时候也不妨也学一学如何教育孩子......,这个时候将亲子教育的门票送给父母,再强调说必须夫妻俩人同去。
全文预览
